你已经全年辛勤工作，精心修剪、施肥、收获、加工和干燥你的咖啡。但工作到这里并没有结束：现在你需要为你的作物出口做准备。

无论您是自己出口并直接销售给烘焙商，还是进口商已经购买了您的咖啡，遵循最佳实践都可以带来更好的咖啡质量、更好的商业关系和更高的付款价格。

以及采用不良做法？你可能会看到杯评分大幅下降——而你的利润也会随之减少。

那么，让我们来看一下如何为出口准备你的咖啡。

阅读西班牙语版本的这篇文章生产者指南：如何为咖啡出口做准备

咖啡储存在巴西的一个仓库中，等待出口。

你对出口有多少责任？

一些生产者将他们的咖啡卖给出口商，让他们来处理咖啡的实际运输。另一些则与直接贸易烘焙商合作，这在理论上（但不总是）应该导致更高的价格支付，或者与进口商合作。在这种情况下，他们可能需要自行安排将咖啡运往港口。还有一些生产者拓展业务，成为生产者、磨坊主和出口商。

你选择的道路取决于你对业务、客户、营销以及你签署的合同的目标……以及更多因素。

Matti Foncha 管理 Cameroon Boyo，一个位于喀麦隆的农业合作社，出口自己的咖啡。他告诉我，“生产者需要对贸易目标有一个清晰的愿景，并且了解在咖啡运往终端市场的重要环节中可能会遇到的选项或可能面临的情况是很重要的。”

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一位咖啡种植者在墨西哥恰帕斯挑选成熟的咖啡樱桃。 来源: CONACYT

了解您的出口合同

即使您自己不出口咖啡，您在出口过程中仍然可能会承担一定的责任。责任的程度取决于合同中的INCOTERMS。

如果你不熟悉《国际贸易术语解释通则》，它们可能会看起来像一种不同的语言。但其实，它们只是一套定义你对咖啡不再负责的点的术语——包括其质量、运输、文件等等。

正如Matti提醒我的，“交货点并不总是生产者与买家之间法律所有权转移的地点。”

作为一名经验丰富的出口商，Matti 同意向我解释一些最常用的贸易术语：

• FOB – 船上交货： “生产者遵守所有出口法规和费用，直到咖啡装上运输船只；买方支付海运费和保险。”
• EXW – 工厂交货: “买方在[取得所有权的那一刻起]承担所有权、移动和存储风险。” 这通常指的是从仓库进行的陆路运输。
• CFR – 成本加运费： “生产者/出口商将咖啡交付给买方，通常是在其装货港；买方支付保险费（如果咖啡没有正确包装，生产者可能对运输过程中出现的任何变质和短缺负责）。”
• CIF – 成本、保险加运费： “生产者/出口商负责支付产品至装货港的费用，包括保险费；买方负责支付进口费用。”

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生产者，在签署合同或同意价格之前，请确保您清楚地知道正在讨论的贸易术语的确切内容及其对您意味着什么。CIF可能比FOB要昂贵得多，风险也大得多。

一些最受欢迎的国际贸易术语比较。 来源: Robert Wielgórski 通过 Wikimedia Commons, CC BY-SA 3.0

出口：风险与机遇

那么，你应该自己出口吗？卖给国内买家？与直接贸易烘焙商或 specialty 进口商协商 FOB 合同？

这是一个重大的决定。你承担的出口责任越大，风险越大，成本越大， profit 的机会也越大。

在理论上，出口咖啡应该能带来更高的收入。FOB销售与卖给国内买家相比也应该如此。但这取决于你的系统。

在恶劣条件下运输咖啡可能会导致亏损（即使正确储存，某些包装的咖啡在一年内也会失去多达10分的杯测评分）。效率低下可能导致成本上升速度超过收入。而运气不好甚至可能击垮最组织有序和谨慎的生产者。

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您还需要考虑您的：

• 现金流——您需要立即收款，还是可以等到将咖啡出口到目的地国家并出售后再收款？
• 咖啡质量——某些批次将更加值得更大的投资
• 目的地和交通选项

请记住，这个决定也将取决于你的商业伙伴想要什么——以及你的联系和营销。毕竟，决定与直接贸易咖啡烘焙商合作很容易。找到一个并签订一份商业合同可能要困难得多。

绿色咖啡袋储存在仓库中，直到出口时间。 信用: Matti Foncha

你需要考虑的实用要点

Newerley Gutierrez 是来自哥伦比亚托利马蒙特维耶德咖啡农场的生产商和出口商，拥有超过15年的咖啡经验。她告诉我：“如果你想直接出口，你必须学会如何正确地进行。我们没有人天生就会出口，但这是一件你必须学习的事情，并且你必须准备好满足你所承诺的要求。”

无论你是出口咖啡还是仅仅将咖啡卖给国内的买家或皮条客，这都是真实的。有许多实际的要点你需要考虑，以便保持咖啡质量，确保及时交货，最终令你的商业伙伴满意。

因为经过大量努力工作后，您不希望失去一笔交易，或者因为咖啡在运输过程中延迟、损坏，或者简单不符合预期，而被迫退款给买家。

那么，让我们来看一下你应该考虑的一些事情：

哥伦比亚刚采摘的咖啡樱桃，准备进行加工。摄影：Angie Molina

谈判与定价

成功的咖啡销售必须以买家为开端。是时候采用更具商业化的思维模式了。

在销售中，你必须始终了解咖啡的真实价格。这意味着知道 国际市场的波动，你的咖啡的质量和价值，生产那杯咖啡的成本，以及某个优惠实际代表的金额。

纽尔利解释说：“销售的一个重要方面是，生产者必须意识到管理一些简单的事情，比如从美元转换为比索，从美制磅转换为公斤，或者从羊皮纸转换为绿色。”

巴西咖啡袋。来源：Ana Valencia

出口样品

正如克里斯·科尔曼在PDG上所写的，“在购买前品尝和批准样品是咖啡采购过程中的一个关键阶段……合同和期望应考虑到咖啡在何时何地进行取样，并且在任何特定时间谁负责其质量保持。”

如果你直接销售给烘焙商，他们将希望看到样品。这涉及到与烘焙商达成一致，关于什么样品，何时到达，以及各方的责任。然后，只需确保遵守既定的时间表。

时间

这对咖啡质量和成功的商业交易都有巨大影响。

Matti 认为理想的时间范围“从收获到出口港口应在三到六个月之内。” 为什么有变化？因为咖啡是分批收获和干燥的，但后来一起出口。确保批次内的所有咖啡都在这个三个月范围内。

这可能也会决定您的加工时间表。Matti 说：“应在收获后数小时内进行 pulping、fermenting、washing 和 cherry drying，而不是数天。[但是] 干樱桃和羊皮纸可以储存几个月。只有在所有将要出口的咖啡量准备好后才应开始干磨，豆子在干磨后应受到保护，并尽快发送到港口。”

危地马拉阿蒂塔兰的贝伦百合咖啡研磨机。来源： 安娜·瓦伦西亚

仓库条件

在收获/加工和出口之间，您的咖啡将储存在您的仓库中。仓库的条件对咖啡质量有很大的影响。不良条件会迅速使您的咖啡褪色，导致风味、香气减少，最终影响杯测得分。请确保：

• 保持湿度、温度和氧气水平稳定且相对较低。
• 请将咖啡远离阳光直射。
• 选择合适的包装。粗麻袋价格较低，但它们无法保护你的咖啡不受潮气或氧气的影响。

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包装

关于包装的话题，你应当在仓库和出口/运输过程中都加以考虑。高质量的包装将最大限度地减少咖啡质量损失的风险——尽管这通常会花费更高的费用。这一点应该在事前与买家进行讨论，并在合同中注明将使用何种包装以及由谁来支付包装费用。

绿色咖啡袋。来源： 安娜·瓦伦西亚

交通运输

请记住，由于意外的交通、事故、组织不善和其他许多因素，运输可能会延迟。这也是为什么良好的包装如此重要的另一个原因：你永远无法完全确定咖啡需要多长时间才能到达。

然而，您希望尽量减少延误。尽量按照自己的时间表进行。根据Newerley的说法，出口延误的最常见原因是“在干磨处理咖啡时的意外延误”，这又导致“启程去港口的延误，进而导致迟到”。

本地和国际法规

你知道从你国家出口咖啡的法律要求吗？那么将咖啡进口到目的地国家呢？

Matti告诉我，“由于许多流程都由政府监管，生产者/出口商必须完全熟悉这些流程，或者必须聘请出口代理的服务以确保成功。”

你的咖啡也需要附上文件。确保有多份副本。

Matti 建议，“希望直接出口咖啡的生产者最好准备一份清单和一张图表，注明政府和港口物流机构的要求——文件、港内集装箱运输、付款等。”

这些提供了在每个阶段对你（以及买家）的期望的视觉展示，这意味着你的交付更不可能因为你在表格上没有得到正确的签名或没有人购买保险而被延迟。

光正安（左）和许正康（右）在喀麦隆博约检查晾干的咖啡。摄影：Matti Foncha

为出口准备咖啡：这并不容易，但值得付出所有努力。关注包装、文件、出口计划等可以保护咖啡质量，确保买家保持满意，并最终带来更高的价格和更持久的商业关系。